시장 점유율(Market Share)은 시장 내 브랜드의 영향력, 경쟁력, 성장 가능성을 함축한 지표 중 하나입니다. 시장 점유율을 제대로 읽을 줄 알면 향후 전략과 투자 방향까지 설계할 수 있습니다. 많은 기업이 매출이나 고객 수 증가에만 집중하다가 경쟁사 대비 점유율 변화를 놓치고 전략적 타이밍을 잃습니다. 이 글에서는 시장 점유율 분석이 왜 중요한지 그리고 어떻게 측정하고 활용할 수 있는지 심층적으로 살펴보겠습니다.
시장 점유율의 정의와 측정 방법
시장 점유율 정의
시장 점유율은 특정 기업의 매출(또는 판매량)이 전체 시장 매출에서 차지하는 비중입니다. 공식은 다음과 같습니다.
시장 점유율 (%) = (자사 매출 ÷ 전체 시장 매출) × 100
측정 방법
≡ 매출 기준: 전체 시장 매출 대비 자사 매출 비율
≡ 판매량 기준: 시장 총 판매량 대비 자사 판매량 비율
≡ 카테고리 기준: 전체 시장이 아닌 특정 제품군 및 지역을 기준으로 측정
☞ Tip: 시장 점유율은 절대 수치보다 변화 추이가 더 중요합니다.
시장 점유율 지표들
≡ 절대 점유율(Absolute Share): 자사 점유율 그 자체
≡ 상대 점유율(Relative Share): 1위 기업 대비 자사 점유율 비율
≡ 점유율 변화율(Share Growth Rate): 전년 대비 상승/하락 폭
≡ 시장 성장률(Market Growth Rate): 시장 자체가 성장하는지, 정체인지 판단
경쟁 전략 수립을 위한 점유율 활용
시장 점유율 데이터는 내가 어느 세그먼트에서 자원을 집중해야 하는지, 경쟁사의 빈틈은 어디에 있는지, 내가 어떤 속도로 시장을 장악할 수 있는지를 보여주는 나침반과 같습니다.
1. 점유율 확대 전략: 공세적 성장 드라이브
점유율 확대 전략은 단순한 판매 증대 전략에 그쳐서는 안 됩니다. 경쟁사 고객을 내 고객으로 전환하는 구조적 접근이 필요합니다.
≡ 마케팅 투자 최적화: ROI 분석을 통해 전환율이 높은 채널에 집중. TV, 디지털, SNS를 연계한 풀 퍼널 캠페인 운영.
≡ 유통 채널 확장: 오프라인 매장, 온라인 플랫폼, 제휴 파트너까지 다각화.
≡ 가격 및 상품 포트폴리오 전략: 프리미엄 라인과 엔트리 라인을 병행해 점유율 파이를 넓힘.
≡ 신제품 및 서비스 론칭 타이밍: 경쟁사가 대응하기 전 선제 출시.
☞ 신규 고객 확보 캠페인 후 재방문율 상승 프로그램을 즉시 연결해 단발성 유입이 아닌 장기 이용자로 전환.
2. 방어 전략: 지킨 자가 승자다
시장 1위나 2위 브랜드가 점유율을 지키는 데 실패하면 급격히 하락할 수 있습니다. 방어 전략은 고객 충성도와 진입 장벽을 동시에 강화하는 데 초점을 둡니다.
≡ 브랜드 로열티 프로그램: 멤버십 등급, 포인트, 생일 쿠폰 등 반복 구매 유도.
≡ 차별화 서비스 유지: 배송 속도, 품질 보장, 고객센터 대응 등 핵심 가치 고수.
≡ B2B/B2C 생태계 강화: 파트너사·공급망과의 독점 계약으로 경쟁사의 시장 진입 차단.
≡ 고객 경험 최적화: 앱·웹 UX 개선, 맞춤형 추천, 구매 여정 단축.
3. 틈새시장 공략: 작은 시장에서의 절대 강자
전체 시장 점유율은 낮아도 특정 세그먼트에서 절대 1위를 차지하면 안정적 수익을 창출할 수 있습니다.
≡ 고객 세분화 분석: 연령, 취향, 지역, 라이프스타일 기반 세부 시장 도출.
≡ 세그먼트 특화 마케팅: 니치 고객의 언어, 문화, 채널에 맞춘 캠페인 설계.
≡ 맞춤형 제품 및 서비스: 대량 시장에는 없는 차별화 포인트 제공.
4. 점유율 데이터를 전략 KPI로 연결하기
점유율 지표는 전략 KPI(Key Performance Indicator)가 되어야 합니다.
≡ 매출, 회원 수, 재방문율과 함께 점유율 변화율을 핵심 성과지표로 지정.
≡ 부서별 KPI에 반영해 마케팅, 영업, 상품기획이 같은 목표를 공유해야 함.
≡ 점유율 하락 시 즉시 대응할 '위기 모니터링 체계' 구축.
5. 데이터와 행동의 선순환
≡ 데이터 분석 → 전략 설계 → 실행 → 재측정 → 전략 조정
≡ 점유율 변화는 원인 분석 후 바로 실행 계획에 바로 대안을 반영해야 함.
≡ 실험적 캠페인(A/B 테스트)으로 점유율 상승 가능성을 사전 검증.
시장 점유율 변화 대응 매트릭스
점유율 변화 원인 분석 포인트 전략 방향 실행 과제
| 점유율 변화 |
원인 분석 대상 | 전략 방향 | 실행과제 |
| 상승 | - 신규 고객 유입 경로 - 경쟁사 점유율 하락 원인 - 매출/브랜드 인지도 동반 상승 여부 |
확대 전략: 기존 성공 요인을 강화하고 확장 | ① 마케팅 투자 확대 (ROI 높은 채널 집중) ② 신규 제품·서비스 런칭 속도↑ ③ 유통망/파트너십 확대 ④ 브랜드 차별화 메시지 강화 |
| 하락 | - 경쟁사 신제품·프로모션 효과 - 고객 이탈 사유 (가격/품질/경험) - 시장 자체 축소 여부 |
방어전략: 핵심 고객층 보호와 이탈 고객 복귀 | ① 로열티 프로그램 강화 ② 가격/품질/서비스 개선 ③ 이탈 고객 타겟 복귀 캠페인 ④ 문제 제품·서비스 개선 즉시 실행 |
| 정체 | - 시장 성장률 대비 점유율 변화 없음 - 신규 세그먼트 진입 실패 - 혁신/차별화 부족 |
틀새 공략 전략: 새로운 성장 모멘텀 발굴 | ① 세부 시장(니치) 발굴 및 집중 ② 제품·서비스 라인업 다변화 ③ 브랜드 경험 개선 프로젝트④ 데이터 기반 타겟팅 고도화 |
사례 분석: 점유율 변화로 전략 전환에 성공한 기업
브랜드 ‘B’는 2010년대 초반 한국 배달앱 시장에 진입했을 때 점유율 1위가 아니었습니다. 당시 시장에는 요기요나 배달통 등의 강자가 이미 포진해 있었다. 게다가 배달앱이라는 개념 자체가 대중화되지 않은 시기였습니다. 그러나 B은 단순한 배달 플랫폼이 아니라 브랜드 경험을 중시하는 생활 서비스로 포지셔닝했습니다.
1. 차별화된 마케팅과 브랜딩 전략
≡ '이게 배달이냐?' 같은 유머러스한 카피와 B급 감성 광고로 MZ세대의 공감을 획득.
≡ TV광고, 옥외광고, SNS 캠페인을 동시에 전개하며 브랜드 인지도 급상승.
2. 점유율 확대를 위한 공격적 투자
≡ 초기 단계부터 광고 및 프로모션에 적극 투자하여 사용자를 빠르게 확보.
≡ 신규 사용자 확보 후, 앱 내 다양한 혜택(할인쿠폰, 적립금) 제공으로 재방문율 상승.
3. 경쟁사 대비 서비스 차별화
≡ 업계 최초로 ‘배송 및 즉시배달 서비스 도입.
≡ 음식 배달뿐 아니라 소형 물류센터 기반 즉시 장보기 서비스 등 카테고리 확장.
4. 시장 점유율 변화
≡ 2015년: 약 30% 수준 → 2018년: 55% 돌파 → 2020년: 60% 이상으로 1위
≡ 특히 코로나19 시기에는 비대면 수요 급증에 대응하며 점유율 격차를 더욱 벌림.
5. 방어 전략과 생태계 확장
≡ 경쟁사의 가격 할인 공세에도 불구하고 배민만의 브랜딩과 로열티 프로그램으로 고객 이탈 방지.
≡ 외식업주를 위한 주문관리와 마케팅 툴 제공으로 B2B 생태계 강화.
점유율 분석 시 주의할 점
1. 데이터의 신뢰성: 공신력 있는 조사기관 자료 활용
2. 시장 정의의 명확성: 분석 범위가 다르면 점유율 비교 불가
3. 단기 변동 과잉 해석 금지: 일시적 이벤트나 프로모션 효과를 장기적인 변화로 착각하지 말 것
시장 점유율 분석은 경쟁사의 움직임과 시장 변화를 동시에 읽는 전략 도구입니다. 내 브랜드가 현재 시장에서 어디에 서 있는지 그리고 어디로 가야 하는지를 알려주는 나침반과 같습니다. 지금 당장 시장 점유율 데이터를 꺼내보고 변화를 기반으로 한 다음 전략을 설계하십시오. 숫자 뒤에 숨은 전략 읽을 수 있어야 합니다. 그 숫자가 내년, 그리고 5년 뒤의 성패를 가를 것입니다.
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